Monthly Archives: április 2017

Lotyogás helyett…

Published by:

A kudarcba fulladt társalgás (üzleti megbeszélés, randi, stb.) gyakori oka az, hogy arról beszélünk, ami nekünk fontos, és nem arról, ami a másik felet érdekli.

Ugyanez érvényes lehet egy üzleti levélre, vagy hirdetésre, amelyben kiemelésekkel élünk.

Nemrégiben halálosan unatkoztam egy cégvezetővel folytatott beszélgetésen, melynek során a cégvezető rendkívül hosszan és részletesen mesélt a cége történetéről, megbízhatóságáról, de alig-alig a tényleges kínálatáról, az árakról, vagy az egyéb teljesítési feltételekről.

Mivel a szolgáltatásuk fontos volt számomra, ezért türelmesen, bár kissé elgyötörten kivártam, amíg szóhoz jutok, így aztán azt is megtudtam, amire kíváncsi voltam. Az eredmény: bár üzleti kapcsolatba szeretnék kerülni vele, hiszen kedvező dolgokat mondott, egyelőre gyűjtöm az erőt ahhoz, hogy újra szóba álljak vele 🙂

 

Nézzük meg tehát, hogy miben hibázott:

– Önmagáról és a cégéről beszélt (amit a szakirodalomban nárcisztikus ömlengésnek is neveznek), ezzel lényegében menekülési reflexeket aktivált bennem,

– A lényeget hagyta elsiklani, ami bosszantó volt,

– A hosszú, és terjengős kommunikációjával nem kímélte az időmet, tehát tapintatlannak is gondolhattam,

– És végül a legrosszabb: nem kérdezett meg engem, a potenciális vásárlót arról, hogy valójában mire van szükségem, és azzal kapcsolatban mik az elvárásaim.

 

Egy sikeresebb, számomra vonzóbb tárgyalási stratégia így nézett volna ki:

– Rövid (pár perces) bemutatkozás: mióta vannak a piacon, fontosabb referenciák,

– Udvarias érdeklődés a vásárlói elképzeléseimről, elvárásaimról,

– Visszacsatolás az általam elmondottakra, a szállítási feltételek és a várható együttműködés gyakorlati részét is érintve,

– Általános és nyitott kérdés a cégemmel kapcsolatos jövőképemről. Udvariasan, hogy tolakodásnak ne tűnjön, de tényleges érdeklődéssel,

– Pozitív visszacsatolás az előbbire kifejtett gondolataimra, ezzel egyfajta személyes kapcsolatot is megalapozva.

 

Amíg az első verzió több mint egy órát vett igénybe, a második verzió harminc percben letárgyalható lett volna.

Jegyezzük meg: semmit (magunkat se) tudjuk úgy “eladni”, ha a saját fontosságunktól nem látjuk a megrendelő fontosságát 🙂